Wie mein lieber Kollege Stefan in seiner gerade veröffentlichten Studie: „Webnutzung deutscher B2B Entscheider“ aufgezeigt hat, nutzen auch Manager, die über große Investitionsvolumen entscheiden , das Web in seiner Version 2.0 nicht grundsätzlich anders als der „Durchschnittsbürger“ vor einem Fernseherkauf: Er bedient sich aller im Web verfügbaren Quellen, um ein möglichst vollständiges Bild zu erhalten.

Für dieses Ergebnis möchte ich Stefan und seinem Team an dieser Stelle herzlich danken. Weniger weil man nicht grundsätzlich mit einem solchen Verhalten der B2B Entscheider rechnen konnte. Sondern weil wir nun auch empirisch darlegen können, dass der Mythos vom ausschließlich messe-besuchenden, broschüren-lesenden und nur-auf-den-vertriebsmann-hörenden B2B Entscheider der Vergangenheit angehört. Diese viel umschwärmte Zielgruppe nutzt die Digitalen und Sozialen Medien mit der gleichen Selbstverständlichkeit und Intensität wie alle anderen Zielgruppen und Bevölkerungsschichten.

Für die die B2B Entscheider umwerbenden Marketingverantwortlichen bedeuten die Ergebnisse aber auch, dass sie ihre Strategien und Taktiken zeitnah dem veränderten Informationsverhalten ihrer Adressaten anpassen sollten.

Basierend auf der Erkenntnis, dass im Web und vor allem in den Sozialen Medien nicht der lauteste, sondern der relevanteste Marktteilnehmer die meiste Aufmerksamkeit erhält, lohnt es sich einen Blick auf typische Informationsbedürfnisse von B2B-Entscheidern zu werfen. Denn nur wenn ich weiß, was mein Kunde wissen will, kann ich Inhalte zur Verfügung stellen die ihn dann auch erreichen. Das folgende Modell kontextualisiert diese Informationsbedürfnisse mit klassichen Online-Marketingzielsetzungen.

B2B Online Marketing Modell

Die dazugehörige These: Wir erreichen unsere Marketingziele immer dann besonders effizient, wenn wir relevante (=die Informationsbedürfnisse unserer Zielgruppe befriedigende) Inhalte an den Orten platzieren, an denen die Zielgruppe danach sucht. Die Studie zeigt unter anderem auf, dass dies immer seltener bei den klassischen Intermediären wie Fachzeitschriften, Kongressen oder Messen geschieht. Google, die Anbieterwebsite und Soziale Medien sind die einflussreichsten Kanäle um auf dem Laufenden zu bleiben und potentielle Lösungsanbieter zu finden.

Es ist wohl an der Zeit, die eine oder andere Messen- oder Anzeigenbuchung in Frage zu stellen. Zumindest legen die Studienergebnisse nahe, dass sich B2B Marketeers intensiv mit den Möglichkeiten des Webs auseinandersetzen sollten. Es könnte sich lohnen<

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